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Nº 55 -- 29-Junio-2.000 / Tirada: 4.436 ejemplares.
Editor: Francisco Segura. http://www.marketing-eficaz.com
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TABLA DE CONTENIDOS:

1.- Nota del Editor.
2.- Artículo:"Sitios Web y Aspirinas o ¿cómo desarrollar un
sitio web de éxito?"
3.- Anuncios clasificados.
4.- Ofertas y demandas de Trabajo.
5.- Feedback sobre el manual.
6.- Envío de colaboraciones para este boletín.
7.- Información de suscripción y contacto.
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1.- Nota del Editor.

Hola amigos, que tal?. Un saludo desde Alicante (España) donde el
verano ya cae sin compasión.

Esta semana teneos un artículo de Alain Jordá, especialista en
Estrategia para Internet.

Sigue su curso el nuevo diseño de nuestra web
www.marketing-eficaz.com ,cuando esté listo os avisaré.

El programa de afiliados para el manual (con comisiones del 50%)
está casi listo, vamos a entrar ahora en una fase de pruebas de
unos días, de manera que estará listo en breve.

Esta semana que viene lanzamos, si todo va bien, el curso en
audio casettes "Como vender en Internet". Recoge la temática del
seminario "Como vender en Internet" que estoy impartiendo e
incluirá también las diapositivas. Más información sobre este
seminario en http://www.marketing-eficaz.com/seminarios.html

Vosotros seréis los primeros en tener noticia del lanzamiento
(que será posiblemente el próximo Lunes) y disfrutaréis, como
siempre, de un buen descuento.

Os recuerdo que podéis enviar vuestras ofertas y demandas de
empleo relacionadas con Internet marketing, e-commerce etc.
Enviad por
favor anuncios que tengan que ver con este tema.
mailto:empleo@marketing-eficaz.com

Un saludo y hasta la próxima semana.

Francisco Segura.
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Artículo: "Sitios Web y Aspirinas o ¿cómo desarrollar un
sitio web de éxito?" por Alain Jorda

Me imagino lo que pasará por las mentes de algunos de vosotros:
"¡Vaya título! ¡Este Alain se nos está volviendo un poco
excéntrico!"
Pues, vais a perdonarme, pero creo que no me queda más remedio
si busco hacer reaccionar a la mayoría de las empresas que
pretenden entrar en Internet como medio de negocios y, más aún, a
muchas de las que creen estar ya metidas.

En efecto, parece que hay conceptos que "todo el mundo conoce"
que, por si fuera poco, "nadie discute" pero, paradójicamente,
"nadie aplica". Podría citar varios de ellos (¿qué recursos
dedican
las empresas a promoción de sus sitios? Pero eso no les impide
quejarse luego amargamente de que no reciben visitas y no
entienden por qué). Es un fenómeno curioso: conceptos que oímos
y leemos repetidamente, que damos por perfectamente asumidos
pero que no aplicamos porque, quizá, pensamos que sólo son para
los demás.

Quiero contar en este artículo cómo y con qué recursos podrá una
empresa -sea del tamaño que sea- desarrollar un NEGOCIO de
ÉXITO en la red (lo pongo en mayúsculas porque se trata de eso.
No sólo de desarrollar un sitio web, sino de desarrollar un
NEGOCIO de ÉXITO en la red).

Y para ello, voy a combinar una idea que tenía en el tintero
desde
tiempo atrás -la del sitio web como producto- con la sugerencia
de
un participante en un foro de marketing que comparaba un sitio
web
con las aspirinas.


EL SITIO WEB COMO PRODUCTO

Esta es una idea importante. Al desarrollar un sitio web, lo que
pretendemos es que nuestros potenciales clientes lo visiten, que
lo
visiten una y otra vez y que lo visiten cada día más y más
clientes.
Es decir, pretendemos "vender" nuestro sitio web a cuantos más
clientes potenciales mejor. Por lo tanto, vamos a tener que
pensar
en él como en UN PRODUCTO MÁS DE LA EMPRESA.

Con una diferencia importante. Y es su relevancia para la marcha
global del conjunto de la empresa a medio plazo (o a corto, en
algunos casos). En efecto, este producto no va a generar ventas
directamente, pero sí va a alimentar el crecimiento de las ventas
de
todos los demás productos de la empresa.

Y, como ya sabemos, CUALQUIER PRODUCTO PASA POR LAS
FASES de I+D, producción, comercialización y postventa /
actualización. Pues también el sitio web.

Por último, en cualquier producto que vende nuestra empresa, ES
LA EMPRESA QUIEN PILOTA, en todo momento, todas las fases
mencionadas. ¿Cómo podemos pensar que podemos dejar que el
sitio web sea desarrollado, de arriba a abajo, por personas
ajenas
a la empresa?

Vamos a ver cómo debemos realizar y/o pilotar cada una de las
fases de desarrollo de nuestro sitio web. Y aquí es donde entran
en
juego las aspirinas.


¿CÓMO DESARROLLAR, PRODUCIR Y VENDER ASPIRINAS?

Cada uno de vosotros, lectores, puede sustituir en lo que sigue
la
palabra aspirina por la de uno de los productos que su empresa
comercializa -tanto si lo produce como si únicamente añade el
valor
comercial-. Tanto valen vinos, como neumáticos, relojes,
traducciones, piezas mecánicas, servicios jurídicos o
compra-venta
de inmuebles.


PRIMERA FASE: I+D: IDEA Y DEFINICIÓN DEL PRODUCTO

En la primera fase definimos qué tipo de producto va a ser, a qué
tipo de cliente va a dirigirse, qué problema va a resolverles,
qué
características deberá tener, con qué atractivos vamos a dotarlo,
qué errores deberemos evitar, qué lo va a diferenciar de los
productos competidores,etc.

¿Quién desarrolla esta fase para cualquier producto de la
empresa? La propia empresa. A veces, se contrata a alguien para
cubrir parte de ese proceso (laboratorio de investigación
aplicada,
que nos aportará una tecnología, o quizá adquiramos algún tipo de
informe de mercado, etc.). Pero siempre lo hacemos a partir de
unos requisitos que hemos definido internamente.

Con el sitio web, ocurre lo mismo. Debemos contestar todas las
preguntas de un par de párrafos más arriba. Y debe hacerlo
nuestra
empresa, pues sólo ella conoce a fondo su sector y su mercado. La
posibilidad de subcontratación, en este caso, se centra en una
asesoría estratégica Internet. Es decir, contar con la
colaboración
de un experto en negocios en Internet que nos ayude a integrar
Internet en nuestra estrategia de empresa.

Conviene remarcar que en esta fase deben definirse los contenidos
y servicios que vamos a ofrecer a nuestro visitante en la red. Y
que
ésta es la clave del éxito del sitio web. La clave para la
captación
de nuevos clientes. Es decir, la clave para que cada internauta
que
llegue a nuestras páginas pase a engrosar las filas de nuestra
particular comunidad de clientes.


SEGUNDA FASE: PRODUCCIÓN DEL PRODUCTO

Con el título queda definido. En el caso de un producto
cualquiera
(las aspirinas del ejemplo), caben las opciones de producirlo en
nuestras instalaciones, subcontratarlo o comprar un producto
existente para revenderlo.

En el caso del sitio web, es más que probable que no tengamos en
la empresa ni los conocimientos ni las herramientas para
desarrollarlo. Luego, la opción más habitual, y también la más
razonable, será la de subcontratar su creación. Debo insistir en
que
deberemos dar a la empresa elegida todos los criterios y pautas
que habremos definido en la primera fase. En caso de que no lo
hiciéramos así, o que no hubiéramos desarrollado la primera fase,
la empresa subcontratada podrá crearnos un sitio web, pero lo que
no puede hacer, al carecer de los elementos básicos para ello, es
crear la base para construir nuestro negocio de éxito en
Internet.

Es probable que, en esta fase, necesitemos también ayuda externa
para seleccionar los proveedores de servicios como el diseñador
del sitio web o el proveedor de alojamiento.


TERCERA FASE: LANZAMIENTO/PROMOCIÓN

Lo más habitual para lanzar nuestras aspirinas al mercado, es
contratar los servicios de alguna empresa de comunicación para
que se encargue tanto del diseño del material promocional como
de la campaña propiamente dicha. No obstante, algunas grandes
empresas cuentan con departamento propio para estas funciones.

Para el sitio web, es aconsejable, siempre en función de los
medios de que se disponga, actuar en paralelo en dos líneas
complementarias y, a ser posible, de forma permanente en ambas.

Una de ellas es la publicidad de pago (banners, patrocinio, off-
line,....) en la que nos convendrá contar con la colaboración de
especialistas del medio que sean capaces de confeccionar un plan
a la medida de nuestros objetivos y presupuesto.

La otra línea, es la de la publicidad "gratuita". Es decir, la
que nos
aportan notas de prensa, participación en foros y listas de
debate,
organización de cursos, edición de boletines, utilización del
packaging de los productos propios, firmas de mensajes de correo-
e, papelería de la empresa, publicación de artículos, etc. Para
esto
se requiere la dedicación de alguna persona de la empresa que
realice estas funciones día a día.

No olvidemos que en Internet las acciones promocionales deben
hacerse de forma permanente. SIEMPRE, cada día, debemos estar
promocionando nuestra empresa. Debemos, además, utilizar
cuantos más medios mejor. Todas y cada una de las acciones que
realicemos, por insignificantes que nos parezcan, si están
dirigidas
en una misma dirección, van penetrando la red y creando su poso.
Poco a poco, lograremos hacernos un nombre y una imagen. Pero
ello sólo será posible con el tiempo y la perseverancia en las
acciones promocionales.


CUARTA FASE: MANTENIMIENTO Y SERVICIO POST-VENTA

Si en cualquier producto el servicio post-venta es importante
para
el prestigio, y el éxito, su equivalente para el sitio web, lo es
todavía
más.

Recopilando lo expuesto hasta ahora, con la promoción
conseguiremos acercar clientes potenciales a nuestro sitio. Con
un
buen diseño del sitio web y unos buenos contenidos
conseguiremos captarlos como clientes. Pero sólo si esos
contenidos y los servicios que prestamos en el web se actualizan
y
se renuevan podremos garantizar que los clientes nos visiten una
y
otra vez. Pues sólo lo harán si saben que van a encontrar algo
distinto a lo que ya encontraron la vez anterior. Ésa es la
cuarta fase
del sitio web: la actualización y la innovación permanentes.

Para eso también requerimos recursos internos (personas) que se
encarguen de poner los datos al día, de editar los boletines, de
imaginar nuevos servicios y nuevas posibilidades para los
clientes
(quienes son el único vector, no lo olvidemos, del sitio web).
Por
supuesto, en función de nuestras necesidades, podremos contar
también con los colaboradores utilizados anteriormente : el
consultor de negocios en Internet, el diseñador, el especialista
en
promoción, etc.


CONCLUSIONES

Como primera conclusión, hemos visto la conveniencia de
desarrollar ineludiblemente las 4 fases si pretendemos tener
éxito
en nuestra presencia en la red. De esta forma nuestro sitio web
tendrá todas las armas para generar un crecimiento indefinido de
nuestra base de clientes: la atracción, la captación y la
fidelización.

La segunda gran conclusión es que no podemos descargar en
empresas externas todo el trabajo que el desarrollo y
mantenimiento de un sitio web implica. Más aún, sin nuestra
contribución activa en las fases críticas del proceso, no
podemos,
de ninguna manera, aspirar a recibir frutos de una actividad en
la
red que estará completamente falta y vacía de todo el valor
añadido
que le podría aportar nuestra empresa.

Por último, una conclusión implícita en las anteriores que
conviene
explicitar. El tener una presencia de negocios en Internet con
ciertas garantías de éxito, requiere una asignación de recursos
por
parte de la empresa: 1) TIEMPO DE LOS ALTOS DIRECTIVOS en
la primera fase (definición de la estrategia), 2) DEDICACIÓN DE
OTRAS PERSONAS de la empresa (en las tres fases siguientes) y
3) PRESUPUESTO PARA LAS CONTRATACIONES necesarias (en
cada una de las cuatro fases). Si no estamos dispuestos a
invertir
esos tres elementos, podemos estar seguros de que no vamos a
conseguir los resultados que deseamos.

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Alain Jorda <ajorda@ajcomercio.com>, es Consultor en Marketing
en Internet, Autor del Seminario "Construir un Negocio de Éxito
en
Internet" y Editor de "Comercio en la Red" <alta@ajcomercio.com>.
Es Diplomado en Dirección General por EADA (Barcelona) e
Ingeniero Superior de Telecomunicación por la UPC (Barcelona).
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4.- Ofertas y demandas de Trabajo:

Esta semana no hay ofertas ni demandas.
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5.- Feedback sobre el manual.

En esta sección incluimos comentarios sobre el manual de ventas
"Como vender tu producto o servicio en Internet". Esta semana
tenemos
el comentario de Carlos, que va a migrar su negocio a Internet:

<<... voy aplicando poco a poco las técnicas que aparecen en tu
manual, ya que estoy en varios frentes, pero te prometo que
cuando esté el
web a 100% ya te contaré.

Respecto a tu manual decirte que me encanta, ya que llena algunos
vacíos o
lagunas que hay entre lo que se lee en los artículos y cuando
realmente se
pone uno a aplicarlo.>>

Carlos Alvarez
Madrid
www.metka.com
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Margarita González
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